¿Qué es y para qué sirve la pirámide de Maslow?

La pirámide de Maslow es una teoría psicológica que organiza  jerárquicamente las necesidades y motivaciones de compra de los clientes. La pirámide está organizada en 5 niveles desde abajo hacia arriba. Primero se satisfacen las necesidades más básicas para luego ir cambiando a los siguientes tipos de necesidades.

¿Cómo funciona la pirámide?

En realidad la pirámide describe un orden de prioridades lógicas de tipos de necesidades frente al consumidor. Primero cubrimos las necesidades más básicas, para poder después satisfacer otras necesidades más avanzadas en la jerarquía de la pirámide de Maslow.

La pirámide de Maslow fue creada por Abraham Maslow inspirándose en su obra: “Una teoría sobre la motivación humana” de 1934. Esta pirámide fue creada para estudiar la motivación de la compra de los consumidores frente a los diferentes tipos de necesidades.

Maslow clasifica las necesidades de las personas en 5 niveles:

– Fisiológicas: Alimento, agua, temperatura adecuada, descanso, etc.

– Seguridad: Un hogar, estabilidad en el puesto de trabajo, ausencia de dificultades económicas y acontecimientos imprevisto, estabilidad persona, etc.

– Sociales: Necesidad de relacionarse, de quedar con amigos, de pertenecer a un grupo social, interacción, afecto, amor, etc.

– Estima: Sentirse querido por los demás y por uno mismo (autoestima) y reconocimiento externo.

– Autorrealización: Desarrollo del propio potencial para llegar a ser aquello que se es capaz de ser, superar obstáculos, alcanzar objetivos marcados, capacidad de superación.

 ¿Las necesidades existen o se crean?

Toda empresa y toda persona tiene necesidades que satisfacer. Estamos convencidos que las necesidades ya existen y que lo único que aparece son nuevos y sofisticados productos y servicios que las satisfacen. A veces, lo único que cambia es la tecnología, y otras a veces ni eso, solo la presentación un poco más actualizada.

En el mundo empresarial el deseo, la carencia y la necesidad son la base para desarrollar las relaciones con los clientes.

Lo que muchas veces confundimos con crear una necesidad es despertar un deseo de posesión, y eso sí que se puede generar. El desear algo es consustancial al ser humano y cualquier persona o empresa en mayor o menor medida desea poseer algo que o no tiene o que puede ayudar a mejorar lo que se tiene. Por lo tanto, el primer paso es averiguar qué desean los clientes.

A partir del deseo se abre la sensación de carencia, que viene a ser como potenciar las ganas de comer ante una comida apetitosa. La carencia es el reconocimiento del cliente de que hay algo que no posee y querría poseer, de modo que ya tenemos la combinación perfecta, la sensación de que nos falta algo con la posibilidad de tenerlo

En definitiva, en el mundo empresarial se trabaja la generación del deseo de posesión unida a la potenciación de la sensación de carencia, porque la necesidad siempre está presente, pero hay que estimularla para que el cliente se interese en comprar.

-Los cliente tienen necesidades mejor o peor satisfechas.

-Las necesidades se estimulan generando deseo de posesión.

-El deseo de posesión desencadena la sensación de carencia.

-Una carencia reconocida genera actitud de compra.

 

¿Qué es la motivación?

Los consumidores tenemos necesidades que deseamos satisfacer. Estas necesidades dependerá de los elementos que determina el comportamiento del consumidor.

Por lo tanto, podemos definir la motivación como el comportamiento destinado a realizar una determinada acción de compra o recibir la prestación de un servicio.

Hay 4 elementos:

       1. Culturales: Valores, conocimientos, creencias y costumbres de los grupos de personas.

       2. Sociales: Grupos de referencia hay 2:

               –  Grupos de pertenencia:

                       – Grupos primarios: con las personas que se tiene una relación más frecuente.                                  (Familia, amigos, etc.)

                       – Grupo secundarios: Personas con una relación menos íntima y más                                                     esporádica. (Equipo de futbol, antiguos alumnos etc.)

         –  Grupos de no pertenencia: 

                       – Grupos de aspiración: Son los grupos a los que nos gustaría pertenecer.

                       – Grupos simbólicos: Son grupos que admiramos y nos gustaría pertenecer                                          pero no tenemos la posibilidad de ello.

                       – Grupos disociativos: Estos grupos que aborrecemos y no queremos pertenecer.

       3. Personales: Clase, puesto de trabajo, nivel de renta, personalidad, autoimagen, estilo de          vida, edad, etc.

       4. Psicológicos: Se dividen en 4:

      –  Motivación: El impulso que percibe el cliente para adquirir un producto.

      –  Aprendizaje: El comportamiento de las personas es el resultado de los conocimientos            que ha adquirido y de sus experiencias.

     –  Actitud: Predisposición para dar respuesta a un estímulo.

            –  Percepción: El modo en que el individuo recibe, a través de sus sentido las imágenes,                    impresiones y sensaciones externas

Por lo tanto si se quiere motivar a una persona a comprar un producto hay que descubrir cuáles son sus necesidades insatisfechas (y que desearía satisfacer), y ofrecerles productos que cubran sus necesidades.

Desde Agencia La Nave estaremos a su disposición a la hora de resolver sus dudas. Por ello, ofrecemos la posibilidad de consultarnos sin compromiso.